Gespräche unter Luftalarm

Wer im ukrainischen Markt arbeiten will, muss hinfahren, weiß SPARTANAT Autor Jan Hesselbarth, und zwar auch dann, wenn die Lage schlecht ist. Ich war vom 15. bis 18. Oktober in Kyjiw, zwischen Luftalarmen, Notabschaltungen und Gesprächen, die nach zwanzig Minuten entschieden waren. Seit meiner Rückkehr hat sich die Lage verschärft: Der Netzbetreiber Ukrenerho sprach am 3. November von einem der größten Angriffe auf das Energiesystem seit Kriegsbeginn, am 7. November meldete Bürgermeister Klitschko schwere Schäden an Energieanlagen in der Region Kyjiw.

Mittwochabend, 15. Oktober

Der erste Alarm kommt, als wir noch beim Abendessen sitzen. Gelb, dann rot. Am Nachbartisch wird weitergegessen. Jemand schaut aufs Telefon, nennt die Richtung, aus der die Drohnen kommen, und das Gespräch läuft weiter. Ich will das nicht romantisieren. Es wird einem mulmig. Man hört die die Unruhe, man rechnet mit, man schläft schlecht. Und man merkt, wie schnell der eigene Körper einen Rhythmus annimmt, den die Menschen hier seit über vier Jahren haben.

Was mich am stärksten beeindruckt hat, ist die Nüchternheit. In Kyjiw rastet niemand aus. Niemand redet sich die Lage schön, niemand redet sie schlecht. Die Stadt handelt realistisch: Strom, wenn es Strom gibt. Wasser, wenn es Wasser gibt. Arbeit, solange es geht. Dazwischen Restaurants, die gut kochen, und Menschen, die herzlich sind, obwohl sie jeden Grund hätten, es nicht zu sein.

Die belegte Lage dieser vier Tage

Unmittelbar vor meiner Ankunft, am 13. und 14. Oktober, wurden laut Amnesty International mehrere Energieanlagen getroffen, darunter drei der wichtigsten Kraftwerke Kyjiws; rund 600.000 Menschen hatten vorübergehend keinen Strom.

Am 16. Oktober berichtete das ukrainische Energieministerium über Angriffe in Wellen auf Energieanlagen in Kyjiw und weiteren Regionen. Die Stromversorgung sei im Lauf des Tages für über eine Million Verbraucher wiederhergestellt worden, Reparaturen würden durch anhaltenden Luftalarm erschwert.

Am 17. Oktober, meinem letzten vollen Arbeitstag vor Ort, starben nach Berichten mindestens acht Menschen, 60 wurden verletzt; die Stromversorgung für mehr als eine Million Menschen in neun Regionen war unterbrochen.

Was seit meiner Rückkehr passiert ist

Diese Ausgabe erscheint drei Wochen nach der Reise, und die Lage von damals ist überholt.

Am 3. November meldete der Netzbetreiber Ukrenerho mehr als 20 Angriffe auf Energieanlagen binnen 24 Stunden und bezeichnete den laufenden Angriff als einen der größten auf das Energiesystem seit Kriegsbeginn; Notabschaltungen betrafen mehrere Regionen einschließlich Kyjiw. Am 6. November nannte der stellvertretende Energieminister Artem Nekrassow Stromausfälle in sieben Regionen, darunter Kyjiw und Charkiw. Am Morgen des 7. November meldete Bürgermeister Witali Klitschko schwere Schäden an Energieanlagen in der Region Kyjiw, eine beschädigte Dnjepr-Brücke und fünf Verletzte; die Stromversorgung bezeichnete er als extrem schwierig.

Zur Einordnung der Größenordnung: Für den Winter 2025/26 zählten die Vereinten Nationen mindestens 423 Angriffe auf die Strominfrastruktur und 74 Angriffe auf Heizkraftwerke. Diese Zahlen beschreiben eine Kampagne gegen die Versorgung einer Zivilbevölkerung, geführt über Jahre und fortgesetzt in den vierten Kriegswinter.

Zwanzig Minuten bis zur Entscheidung

Der geschäftliche Teil dieser Reise hat mich in anderer Hinsicht überrascht. Ich habe selten so klare Gespräche geführt.

In Deutschland dauert eine Anbahnung im Defence-Umfeld Monate. Erst das Kennenlernen, dann die Absichtserklärung, dann ein Workshop, dann die Frage nach dem Budget. In Kyjiw steht die Frage am Anfang: Was genau bringen Sie mit, bis wann, zu welchem Preis, und wer haftet, wenn es nicht funktioniert. Wer darauf antworten kann, ist im Geschäft. Wer ausweicht, bekommt höflich die Hand gereicht und ist wieder draußen.

Diese Härte folgt aus einer Lage, in der Lieferzeit in Menschenleben gerechnet wird. Ein Gesprächspartner formulierte es so: Entweder wir bringen gemeinsam PS auf die Straße, oder wir sparen uns beide die Zeit.

Für deutsche Unternehmen liegt darin eine Chance und ein Risiko. Eine Chance, weil Entscheidungen schnell fallen. Ein Risiko, weil die eigene Organisation diese Geschwindigkeit halten muss. Wer eine ukrainische Zusage bekommt und dann sechs Wochen für eine interne Freigabe braucht, verliert den Partner an jemanden, der schneller ist.

Warum sich dieses Fenster gerade öffnet

Drei Entwicklungen greifen ineinander, und sie sind für mittelständische Zulieferer relevant.

Erstens die Kapazitätsfrage. Der Ukrainian Council of Defence Industry - Рада Зброярів schätzte das Produktionspotenzial der ukrainischen Rüstungsindustrie für 2025 auf rund 35 Mrd. USD, während der Staat davon etwa 13 Mrd. USD abnehmen kann. Die Differenz sucht Absatz und Partner. Die Schätzung stammt von einem Branchenverband mit eigenem Interesse an hohen Zahlen; die Richtung stützt das Exportinteresse der ukrainischen Regierung.

Zweitens der Rechtsrahmen. Anfang Januar 2026 startete der Sonderstatus Defence City mit Steuer- und Zollvergünstigungen, Schutz von Produktionsanlagen und vereinfachten Verfahren für bestimmte Teile des Rüstungsexports. Das ukrainische Verteidigungsministerium nannte am 19. Oktober 2026 63 Residenten mit einem kombinierten Umsatz von knapp 111,3 Mrd. UAH, nach 31 Residenten Ende Mai. Parallel baut die Ukraine Exportvertretungen in Berlin und Kopenhagen auf, die zunächst Partnervermittlung und Beratung leisten sollen. Für den Zugang gelten Anforderungen, die man kennen muss: Registrierung bei der staatlichen Exportkontrolle, Endverbleibszertifikate mit Weitergabeverbot, Ersatz chinesischer Komponenten sowie Zertifizierungen nach NATO-Standards und ISO/IEC 27001.

Drittens die deutsche Seite. Bei den Regierungskonsultationen am 14. April 2026 vereinbarten Berlin und Kyjiw unter anderem ein Joint Venture für Drohnen mittlerer und großer Reichweite sowie deutsche Finanzierung im Bereich Deep Strike in Höhe mehrerer hundert Millionen Euro. Das BMVg bezifferte die deutsche Zusage für 2026 auf 11,5 Mrd. Euro. Dass daraus Fertigung wird, zeigt der Fall Auterion und Airlogix: Anfang September 2026 berichtete CPM Defence Network über den Serienanlauf der ukrainischen Muster Seth X und Anubis in Deutschland, mit mehr als 5.000 Systemen im Auftrag der Bundesregierung.

Zusammengenommen entsteht ein Verkehr in beide Richtungen: ukrainische Technologie und Gefechtserfahrung nach Westen, deutsche Fertigungstiefe, Qualitätssicherung, Finanzierung und Marktzugang nach Osten. In dieser Mitte liegt der Platz für den deutschen Mittelstand unterhalb der Systemhäuser.

Der Soldat

Am vorletzten Abend kam ein Soldat an unseren Tisch. Er hatte gehört, dass wir aus Deutschland sind. Er bedankte sich dafür, dass wir vor Ort sind. Gerade jetzt, sagte er, wo die Lage angespannt ist.

Ich habe selten so wenig gewusst, was ich antworten soll. Wir waren vier Tage da. Er ist seit Jahren da. Und er bedankt sich bei uns.

Diese Szene trage ich zurück nach Hamburg, und ich nehme sie als Maßstab. Präsenz vor Ort ist in diesem Markt eine Währung. Es wird registriert, wer kommt, wenn es unbequem ist, und wer Termine absagt, sobald die Nachrichtenlage schlechter wird. Beides merkt man sich. Beides wirkt über Jahre.

Was daraus für Ihr Unternehmen folgt

Reisefähigkeit ist Marktzugang. Wer den ukrainischen Markt ernsthaft prüft, kommt um Präsenz vor Ort nicht herum. Das setzt eine belastbare Reise- und Sicherheitsrichtlinie voraus, mit geklärter Versicherungsdeckung und mit Verhaltensregeln bei Luftalarm.

Entscheidungsgeschwindigkeit ist ein Wettbewerbsfaktor. Die Gegenseite entscheidet in Tagen. Interne Freigabeketten in Quartalslogik kosten hier Aufträge.

Compliance ist der Eintrittspreis. Exportkontrolle, Endverbleib, Herkunft der Lieferkette und Zertifizierungsstand entscheiden darüber, ob eine Partnerschaft überhaupt genehmigungsfähig ist. Diese Prüfung gehört an den Anfang, nach Einzelfallprüfung mit Ihrer Rechtsberatung.

Und Redundanz gehört ins Angebot. Ein Partner, dessen Stromversorgung im November mehrfach pro Woche ausfällt, bewertet Ihre Fähigkeit zu Pufferlager, Ersatzteilversorgung und netzunabhängigem Betrieb höher als Ihren Preis.

JAN HESSELBARTH verantwortet als Co-Founder und Managing Partner der BRAVO SIX ADVISORY GmbH den Bereich Defence und bringt über 20 Jahre operative und strategische Führungserfahrung aus Bundeswehr, Bundesbehörden und Privatwirtschaft mit. Als Fallschirmjägeroffizier und Joint Terminal Attack Controller (JTAC) war nach einem Einsatz in Kunduz/Afghanistan beim Landeskommando Hamburg für territoriale Aufgaben und Host Nation Support zuständig. Sein Beratungsportfolio umfasst NATO-Missionen, Programme mit bis zu 1.000 Beteiligten, Ausbildungsbeiträge für mehr als 5.000 Bundeswehrangehörige sowie die Co-Autorenschaft einer bundesweiten Studie zur maritimen Sicherheit für das Bundesministerium des Innern, einem Kernthema im KRITIS-Kontext.

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